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广告销售百问百答实战版本(价值收藏!)


中华品牌管理网   2019-10-08  作者:彭小东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

广告销售百问百答实战版本(价值收藏!)

   我们的广告销售百问百答将广告销售分为基础版本,中层版本以及高层版本三个不同版本:广告销售基层(广告销售新人及基层员工),广告销售中层(广告销售部门经理,总监,副总,副总裁);广告销售高层(总经理,总裁,董事长)今天首选为大家分享的是广告销售基层版本(广告销售新人及基层员工百问百答)

广告销售过程:

电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交

第一部分:电话拜访

1、 在第一次电话拜访之前需要了解?#35009;矗海?#27491;确答案:a、b、c、d)

a) 客户的行业背景

b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用

c) 客户的广告投放记录

d) 客户的产品特性

2、 第一通电话的目的是?#28023;?#27491;确答案:d)

a) 为了签单;

b) 为了让对方对本公司有个了解;

c) 让他?#34892;?#36259;;

d) 约负责人见面

3、 当我们的手里只有公司名称和总机时,怎样绕过障碍?#19994;?#20320;要想?#19994;?#20154;,最优的解决方式是?#28023;?#27491;确答案:a 、d)

a) 您好,我是X媒体的xxx,我们公司将举办知名品牌企业广告研?#21482;幔?#24819;邀请贵公司的市场部负责人参加,麻烦您告诉我是哪一位负责呢?

b) 我是X媒体的广告销售,请转市场部负责人。

c) 您好,我是X媒体的广告销售,最近我们新增加一种广告?#38382;健?br>
d) 您好,我是X媒体的xxx,之前曾经在贵公司的品?#21697;?#24067;会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动和参与方面的构思,能否帮我找一下市场部负责人聊一聊?

4、 想?#19994;?#30495;正的市场部负责人时,最优的询问是?#28023;?#27491;确答案: )

a) “您是市场部的负责人吗?”

b) “谁负责市场部?”

c) “请教一下您,不知市场部是由哪位负责的呢?”

d) “除了您负责,还有谁在负责市场部?”

5、 判断是否真正的目标客户,你可以问?#28023;?#27491;确答案: )

a) 请问今年有没有计划进行广告的投放?

b) 您对媒体了解吗?

c) 请问贵公司广告投放是您专人负责吗?

d) 您对媒体怎么看?

6、 打电话时习惯用哪只手握听筒?(正确答案: )

a) 左手

b) 右手

c) 左右手都可

7、 客户?#23707;?#24537;,没时间,你说?#28023;?#27491;确答案: )

a) 我很快,我只?#21152;?#24744;0.5小时

b) 我加快速度,10分钟讲完。

c) 您真忙,企业效益一定很好,我过半小时再打给您。

d) 您很忙,这点小事就没必要麻烦您了,您安排个相关负责人我们先谈一下,再给您汇报吧。

8、 当电话遇到客户的秘书,你又想直接跟客户谈时,你说?#28023;?#27491;确答案: )

a) 这是私人电话

b) 我想直接跟他谈

c) 我坚信你肯定可以帮我安排一个最?#35757;?#26102;机与他通电

d) 我知道您是王总的秘书,对公司各方面都很了解,您建议我?#35009;?#26102;间和他面?#21103;?#36739;合适呢?

9、 客户在电话里直接回复,我们今年已经确定主要投放媒体是电视电台,报刊?#21448;荊?#25143;外网络,我不知道X媒体是?#35009;矗?#36825;时候你的反应?#28023;?#27491;确答案: )

a) 这些媒体品牌大,但效果不好,你还是应该考虑我们。

b) 哦,已经确定了,那我们?#38498;?#20877;谈吧。

c) 除?#33487;?#20123;媒体的费用,你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗?在增加费用不多或者调整当前的费?#20204;?#20917;下,你还想广告效果更好一些吗?下一次确定预算的时间是?#35009;?#26102;候?

d) 听了您的计划,可以看出您确实对媒体有相当专业的了解,以上的媒体堪称媒体的第一代典型代表,不过媒体确实是日新月异的行业,我们的X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西,我想还是跟您约个时间好好分享一下如何?

10、 客户说:这件事还需要考?#24378;?#34385;,回头再和你联系,这时候你的反应(正确答案: )

a) 好的,那您先考虑,?#19994;?#24744;的电话。

b) 好的,或者你考虑一下,我明天再给您电话

c) 我知道您还需要再比较比较,这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议

d) 其实我基本了解您的担忧,这样吧,您明天要是有时间的话,我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。



第二部分 了解需求

1、 初次与客户见面,您的开场白?#28023;?#27491;确答案 )

a) 您好,我是X媒体的xxx,我为您准备了我们的媒体广告介绍ppt,现在可以开始吗?

b) 您好,我是X媒体的xxx,之前您的朋友xxx让我直接来找您,您听说过X媒体吗?X媒体是目前最大的互动娱?#21482;?#21160;?#25945;ā?br>
c) 您好,我是X媒体的xxx,好像之前在?#35009;?#35775;谈见过您?

d) 您好,我是X媒体的xxx,最近我们为xxx(客户的竞争对手)提供了一系列的营销整合推广传播方案,效果非常好,想跟您分享聊一下好吗。

2、 在初次见面中,你需要达成的目的是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 客户是否同意投放。

b) 客户是否有广告投放的可能?近期可能进行投放的时间?

c) 客户对X媒体的?#25945;?#26377;良好的理解,并接受与自身产品推广人?#21512;?#22865;合,?#39029;?#23458;户差异化需求。

d) 根据客户需求,详述营销解决方案。

3、 除了上题的内容,初次见面我们还需要了解客户的是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 跟客户聊他的私人方面的问题,越多越好。

b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征,个性倾向

c) 客户是否决策人。

d) 客户是否接受劳务费?

4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) ?#29260;?#21644;他接触,不浪费时间

b) 直接跟他说要预约关键人。

c) 请他介绍公司架构,大概明确他的角色

d) 肯定他对你的帮助,保证良好印象,同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人,以确定下一步的计划。

5、 把握住项目的关键决策者,是否就有把握签单?(正确答案: )

a) 是

b) 不是

c) 不一定。

6、 客户的差异化需求有可能指?#28023;?#27491;确答案: )

a) 客户个人需求及由公司?#38382;?#25152;导致的特殊需求。

b) 特殊的传播方式和广告效果

c) 让客户领导看上去好看

d) 一应俱全的营销方案

7、 你认为?#32422;?#22312;客户面前最应该成为怎样的角色?(从能力到信任度的分析)(正确答案: )

a) 提供服务的销售。

b) 长期的广告服务提供商。

c) 强?#39057;?#23458;户需求引导者。

d) 客户可信赖的品牌营销顾问。

8、 初次面访时你的眼神应该是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 目不转睛的直视

b) ?#25105;?#19981;定的目光

c) 在开始交谈时,首先进行短时的目光接触,然后眼光瞬时转向一旁,之后?#21482;?#22797;目光接触。

9、 倾听时你的姿态?#28023;?#27491;确答案: )

a) 微微?#21335;?#21069;倾

b) 身体后仰。

c) ?#25163;?#30340;坐着。

10、 与客户初次面谈后,将怎样继续建立与客户之间的长久关系?(正确答案: )

a) 今天很高兴有机会跟您面谈,我会在回去后跟我们的策划?#21734;右黄?#25972;合符合您需求的整合方案,再跟您预约时间面谈。

b) 今天很高兴,要是您不介意的话,我会给您电话,有空我们出来坐坐,我还?#34892;?#20010;人问题可以私下请教你吗?今天跟你我真的学到了很多东西,一日为师终身为父!

c) 今天很高兴,我会经常打电话给您的

d) 今天虽然?#34892;?#36951;憾,你们刚用完本季度预算,不过没有关系,我会将我们一些新的思路不断的传?#33694;?#24744;,以供参考。



第三部分 策略&行动

1、 策略的制定关键点在于?#28023;?#27491;确答案: )

a) 依照客户的需求制定方案并提案。

b) ?#29992;?#20307;、受众定位、广告?#38382;健?#21019;意,策划,设计,文案,私人订制,合作模式、价格?#30830;?#38754;整合出区别于竞争对手,并能够达成客户的价值主张的差异化方案。

c) 及时、顺从的满足客户所?#34892;?#27714;

d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。

2、 差异化方案往往是指?#28023;?#27491;确答案: )

a) 比竞争对手更?#21028;?#26356;全面的方案

b) 物美价廉的方案

c) 关键在于理解客户真正的价值主张,以此为基础寻求优于并区别于竞争对?#20540;?#26041;案。

d) 有区别的方案。

3、 客户关系的定义是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 和客户吃饭

b) 和客户密切联络

c) 客户夸奖你。

d) 都不是。

4、 客户关系中指的关键人物是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 公司总裁

b) 市场部经理

c) 媒介主管

d) 根据企业内外&人物特性可能有不同的判断

5、 客户关系包括?#28023;?#27491;确答案: )

a) 尽可能在客户部门中能?#19994;?#19968;名提供准确信息的亲信。

b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网

c) 无论级别高低,估算每一个人的影响力

d) 不同特性的人用不同的方式应对。

6、 当客户说:你不用来约?#39029;?#39277;,我没时间。你们的方案我没有看出?#35009;?#25928;果。你的回答?(正确答案: )

a) 我们还是吃个饭吧,我们主管想见您。

b) 哦,不吃饭也?#26657;?#37027;您通常?#19981;?#20570;?#35009;?#21602;?

c) 好的,您的时间很珍贵,吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面?这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。

d) 哦,那下?#25991;?#26377;时间我再约你。

7、 当你约到客户吃饭,在吃?#26500;?#31243;中,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) 利用吃饭的机会正式提案

b) 为了不影响气氛,只谈风土人情

c) 在不影响轻松的气氛下,用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。

d) 利用已经深入一步的关系,请客户给你下一步的指导。

8、 当客户对你的提案反映低调,或者只是说些恭维的话时,你的判断是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 赶紧加以进一步的解释

b) 他的态度很好,效果不错。

c) 怀疑该客户是否决策人

d) 对客户说:要不您先考虑一下,我明天再跟您沟通。

9、 当客户说,你们的提案很好,但我从未听说过X媒体,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) ?#38047;?#21040;品牌知名度的问题,作为销售很难解决

b) 向客户重新进行X媒体的介绍

c) 将几个知名的媒体与X媒体进行?#21592;齲?#23558;?#21592;炔问?#37327;化。

d) 回到公司向市场部反映该问题。

10、 当客户说,我正在减少?#19994;?#24066;场费用,不想投入到新的媒体,你认为?#28023;?#27491;确答案: )

a) 看来没戏,?#29260;?br>
b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。

c) 客户对我们?#25945;?#21450;产品的认识不够。

d) 等有了充足的预算再来吧

11、 当在提案过程中,客户提出你回答不了的问题时,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) 勉强应付做答。

b) 尝试是否能转移成其他可以回答的问题

c) 夸奖客户问题的专业性,然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题

d) 直接说:对?#40644;穡?#36825;个问题我回答不了。

12、 当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时,你会?#28023;?#27491;确答案: )

a) 针锋相对。

b) 因此中断提案,专心应对。

c) 保持礼貌的应答,避开尖锐问题,赢得其他人员的支持,让提案顺利进?#23567;?br>
d) 保证提案顺利,私下了解该客户刁?#35757;?#30495;正原因及所扮演的角色。

13、 我们设定广告销售的进度包括每次约见的时间应该根据?#28023;?#27491;确答案: )

a) 客户给到的时间安排

b) 我们期望的成单时间进行安排

c) 根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析,我们采取主动、合理的进度

d) 越快越好。

14、 当我们的方案?#35805;悖?#19988;无独特性,但客户关系已完全搞定时?#28023;?#27491;确答案: )

a) 客户已经搞定,没问题,高枕无忧了

b) 因为客户关?#23707;茫页?#31454;争对?#20540;?#24369;点针锋相对。

c) 利用客户关系尽快达成合作,赢得时间?#39029;?#26041;案差异,逐渐弥补。

d) 继续加深客户关系,以保永久太平。

15、 当我们的方案?#35805;悖?#20294;有独特性,与决策人关系不到位时?#28023;?#27491;确答案: )

a) 估计没多大戏,比竞争对手差很远,?#31216;?#33258;?#35805;?br>
b) 反复强调我们方案的独特性。

c) ?#19994;?#20915;策人公关

d) 将方案的独特性贴近客户的价值主张,直接?#19994;?#20915;策人公关向其强调方案的差异化价值所在。

16、 对我们来说,短期内最需要投入人力物力成本的客户是?#28023;?#27491;确答案: )

a) ?#39029;?#22411;客户:对公司?#25945;?#35748;可且?#39029;希?#20294;是广告投放成长不大。

b) 快速增长型客户:广告投放增长非常快。

c) 睡眠型客户:曾经是公司的客户,但是现在没?#34892;?#30340;投放和增长。

d) 值得培养和重视的客户。



第四部分:谈判&成交

1、 当谈判桌上你通常是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 最后只剩下价格问题,胜利在望,只剩下关键问题

b) 向公司争取足够大的价格空间以保证胜算

c) 咬定价格不放,利用心理战术赢得。

d) 除了价格外留多几个谈判问题,以留出谈判空间,最终在保证价格的基础上取得共赢。

2、 当谈判陷入僵局时,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) 继续坚持原则往下谈

b) 重新提出共同利益点,调整一下谈判步骤,如果是价格原因,那就先谈一下合同条款,?#32469;?#20182;的都谈妥了,再回头谈价格。

c) 暂时?#29260;?#35848;判

d) 跟客户坦?#24515;?#30340;困难,请客户接受并体谅。

3、 ?#35009;?#26102;机合适向客户提出下单的请求?(正确答案: )

a) 客户心情愉快兴奋时

b) 提案完毕时

c) 解释完反对意见时

d) 随时随地

4、 为了促成客户成交,你可以对客户说: (正确答案: )

a) 您看如果方案如果满意的话,我回去将合同拿过来给您审核好吗?

b) 按方案的进度,您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗?

c) 这个方案也正在给xxx(竞争对手)提案,如果您没有意见,我们就抢在他的前面先确定下来好吗?

d) 您要是没有异议的话,我们签合同吧

5、 当客户表明报价太贵时,你要做的是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 降价

b) 将报价分解,并根据合作内容&预测效果和同类媒体做横向?#21592;齲?#34920;明物有所值。

c) 通过试探&其他渠道,打听客户真正预算。

d) 推荐不同方案不同报价的打包方案,让客户选择。

6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色,你认为(正确答案: ):

a) 他们有不同意见

b) 他们表示不满

c) 可能已经达到目的

d) ?#35009;?#20063;不表示。

7、 当我们的方案已经非常完美,客户不能提出异议时,但还迟迟不能下单,你认为是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 客户可能没有预算

b) 再次重复方案

c) 客户可能缺乏信任?#26657;?#37325;新强调其利益点

d) 直接表明现在可以下单了。

8、 当客户基本同意下单时,你将?#28023;?#27491;确答案: )

a) 回去和同事喝庆功酒

b) 赶紧忙于下一个客户

c) 再次确认客户的决策权,在合同签署前保证每一个细节的严谨,包括客户的感受,直到合同签署

d) 向客户表示?#34892;唬?#21516;时再次阐述合作后双方双赢的?#32622;妗?br>
9、 和客户建立长久的战?#38498;?#20316;关系,你认为?#32422;?#38144;售的是?#28023;?#27491;确答案: )

a) 公司的媒体

b) 你?#32422;?br>
c) 你身边的?#21734;?br>
d) 你身后的企业



第五部分 综合(问答题)

1、 在整个广告销售过程?#21734;有?#20316;中,作为广告销售认为?#32422;?#36215;到的主要作用是?#35009;矗?br>
答:

2、 当客户已经签单,是否意味着广告销售过程的结束,如果不是,我们还应该做?#35009;矗?br>
答:

3、 你认为作为一名合格的广告销售,最不应该缺乏的特质是?#35009;矗?br>
答:

4、你认为作为一名?#21028;?#30340;广告销售,最应该具有的特质是?#35009;矗?br>
答:

5、你认为?#32422;?#22788;在广告销售的?#35009;?#38454;段?#21487;?#23384;期?成长期?成熟期?

答:

6、广告销售成交小客户大客户8个关键字2个关键词以及维护老客户6个字3个关键词分别是?#35009;矗课裁矗?#24590;么做到?

标签:广告销售
来源:中华品牌管理网
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