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揭秘卓越行销力销冠训练完全手册!(谢绝转发收藏)


?#35874;?#21697;牌管理网   2019-10-08  作者:彭小东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
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揭秘卓越行销力销冠训练完全手册!(谢绝转发收藏)

   
第?#40644;?#34892;销力销冠日志

一、销售过程中销的是什么?

答案:自己。

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是?#19994;?#38634;佛兰汽车,我卖的是我自己?#20445;?br>
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自?#28023;?br>
3、产品与顾客之间有一个重要的桥?#28023;?#38144;售人?#21271;?#36523;;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的?#26696;?#20687;是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念。

1、卖自己想卖的比?#20808;?#26131;,还是卖顾客想买的比?#20808;?#26131;呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。



三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人?#31361;?#22659;互动的综合体。

4、假如你看?#25581;?#22871;高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户?#21592;?#30340;地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就?#19994;?#20102;打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案?#27721;么Α?br>
?#20040;?#23601;是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的?#20040;Α?br>
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(?#20040;Γ?br>
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么?#20040;Γ?#36991;免什么麻烦才会购买。

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少?#20040;?#19978;,而是会放在客户会获得的?#20040;?#19978;,

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么?#20040;Γ?br>
4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这6大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意?#23545;?#24819;,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没?#20040;?#20182;就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有?#20040;?#30340;事。当他觉得你的产品确实对他有?#20040;?#26102;,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明?#20040;?#30830;实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确?#23707;?#22909;,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?#35838;?#26126;年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的?#20040;Γ?#29616;在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,?#25910;?#20123;问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。



六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反?#23567;?br>
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如?#25991;?#25104;为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就?#24403;?#20154;不好,客户会认为你心虚或品?#35270;?#38382;题。

2、拿自己的3大优势与对手3大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任?#25105;?#31181;货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任?#25105;?#31181;产品?#19981;?#26377;自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

1、让客户感动的3种服务

●主动帮助客户拓展他的事业:

没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

●诚恳关心客户及其家人:

没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

●做与产品无关的服务:

如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比?#20808;?#26131;让他感动,而感动客户是最?#34892;?#30340;。

2、服务的3个层次

●份内的服务:

你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

●边缘的服务(可做可不做的服务):

你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

●与销售无关的服务:

你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋?#36873;?#36825;样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。



第二篇、电话行销力

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电?#26696;?#25163;。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→?#19994;?#30005;话对客户的帮助→客户对?#19994;?#30005;话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买?#19994;?#21333;→转介绍。

一、打电话的准备

1、情绪的准备(颠峰状态)

2、形象的准备(对镜子微笑)

3、声音的准备?#28023;?#28165;晰/动听/标准)

4、工具的准备?#28023;?#19977;色笔?#27721;凇?#34013;、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,,计算器)。

成功的销售,会从一点一滴?#21335;?#33410;开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的5个细节和要点 

 

1、用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

2、集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

3、站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

4、做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5、不要打断顾客的话,真?#20808;?#24773;积极的回应对方。

三、电话行销力的3大原则

大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销力的核心理念

 

爱上自?#28023;?#29233;上公司,爱上产品。

1、每一通来电都是有钱的来电。

2、电话是我们公司的公关形象代言人。

3、想打好电话首先要有强?#19994;?#33258;信心。

4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5、电话行销是一?#20013;?#24515;的传递,情绪的转移,是否可?#24895;?#26579;到对方。

6、电话行销是一?#20013;?#29702;学的游戏,声音清晰,亲?#26657;?#35265;解,根据对方频?#36866;手小?br>
7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8、听电话的对方是?#19994;?#26379;友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电?#26696;?#20182;。

9、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲?#36866;隆?#24456;?#34892;员?#36798;出来,证明产品的价值。



五、电话中建立亲和力的8种方法

1、赞美法则。

2、语言文字同步。

3、重复顾客讲的。

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6、语调语速同步:根据视觉型、听觉型,感觉型使用对方表象?#20302;?#27807;通。

7、生理状态同步(呼吸、表情、姿势、动作)。

8、幽默。

六、预约电话

1、对客户有?#20040;Α?br>
2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用6个问题来设计我们的话术

1、我是谁?

2、我要跟客户谈什么?

3、我谈的事情对客户有什么?#20040;?br>
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5、顾客为什么要买单?

6、顾客为什么要现在买单?

八、行销力中专业用语说习惯用语

习惯用语:你的名?#32440;?#20160;么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重。

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后?#21482;怠?br>
专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对?#40644;?#25105;没说清楚,但我想它运转的方?#25509;行?#19981;同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

专业表达:也许我说的不够清楚,请?#24066;?#25105;再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达:我这次?#34892;?#24515;,这个问题不会再发生。



第三篇、服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务。

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为?#20013;?#24615;消费和更多?#21335;选?br>
服务的定义?#26680;?#26102;注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么

1、顾客是我们企业的生命所在。

2、顾客是创造财富的源泉。

3、企业生存的基础。

4、衣食行住的保障。

二、服务的重要性

1、服务使企业价值增加。

2、优质服务具有经济的意义。

3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)。

三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 :

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。

b.我是一个提供服务的人. 我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出。

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因为服务在决定

e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。

f.所?#34892;?#19994;都是服务和人际关系。

四、用心服务让客户感动的3种方法

1、主动帮助客户拓展他的业务?#21644;?#26102;也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2、做与产品无关的服务:把常规性客户变成?#39029;?#23458;户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

3、诚?#19994;?#20851;心顾?#22270;?#39038;客的家人?#28023;?#22240;为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。



五、销售跟单短信服务法则

1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电?#36828;絳牌?#21488;等)。

2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改?#30784;?br>
3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性?#22270;亲?#20320;。

5、?#34892;?#30340;?#30784;?#29702;性的发,新朋友24小时内发信息。

6、备用短信:成长激励20条;祝福祈祷20条;客服售后10条。

六、服务的5大?#20040;?br>
1、增加客户的满意度。

2、增加客户的回头率。

3、更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

4、人际关系由量转变为质变。

5、拥有更多商机。

七、抗拒点解除的7大步骤

1、是否是决策者。

2、耐心倾听完抗拒点。

3、先认同客户的抗拒点。

4、辨别真假抗拒点。

5、锁定客户抗拒点。

6、得到客户的?#20449;怠?br>
7、解除客户抗拒点。

人生的高?#28909;?#20915;于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师
标签:卓越行销力
来源:?#35874;?#21697;牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验?#29615;?#23500;的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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