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成都小灵通市场营销策划书


中华品牌管理网   2005-03-31  作者:舒国华    访问人数:18336  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1.成都小灵通(PAS)市场营销的意义:之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。因为,较之公司的其它项目,其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在?#28023;?)小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的?#34892;?#31454;争手段。成都是全国四大通信市场之一,竞争环境极为激烈,目前

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一. 成都小灵通市场营销市场营销数据的分析与挖掘市场营销数据的分析与挖掘课程,旨在本课程内容丰富,贴近实战,所选择的分析工具、模型均为数据分析领域常用的成熟的分析模型算法;有理论有案例有实际操作,落地性...[详细] 的意义及制定本企划的目的  

        1. 成都小灵通(PAS)市场营销市场营销数据的分析与挖掘市场营销数据的分析与挖掘课程,旨在本课程内容丰富,贴近实战,所选择的分析工具、模型均为数据分析领域常用的成熟的分析模型算法;有理论有案例有实际操作,落地性...[详细]的意义:  

    之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。 

    因为,较之公司的其它项目,其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在: 

    (1) 小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的?#34892;?#31454;争手段。 

    成都是全国四大通信市场之一,竞争环境极为激烈,目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务,电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前,成都电信一直处于被动防守的?#32622;媯?#26377;了小灵通之后,成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的?#34892;?#31454;争手段,而?#19968;?#21487;以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。 

    (2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。 

    这个营销策略首?#30830;?#21512;了成电对目标?#31361;?span class='mouse_rela_course' id='Key_Content_2'>突破外贸数据壁垒-综合立体大数据?#31361;?#24320;发训练突破外贸数据壁垒-综合立体大数据?#31361;?#24320;发训练课程,旨在通过完全免费的手段?#19994;?#28023;量?#31361;?#36164;源;帮助学员快速精准?#19994;?#30446;标?#31361;В?#23450;位?#31361;?#30340;精准需求及外?#26377;?#27714;,并采...[详细]摧龙八式-?#31361;?#25299;展策略与专业销售技巧?#31361;?#25299;展策略与专业销售技巧课程,旨在帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标?#31361;А?#38144;售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅?#25216;?#33021;...[详细]专业销售技巧-大?#31361;?#24320;发及管理能力提升专业销售技巧-大?#31361;?#24320;发及管理能力提升培训,帮助学员从?#31361;?#38656;求中识别销售机会,在?#31361;?#36141;买过程中通过销售对话为?#31361;?#21019;造价值,从而与?#31361;?#36798;成合作,掌握?#31361;?#20998;析...[详细]大?#31361;?#38144;售?#21644;?#38431;业绩超目标增长管理大?#31361;?#38144;售?#21644;?#38431;业绩超目标增长管理课程,旨在针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题;提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作...[详细] 群的定位?#40644;?#27425;中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户,有GSM作为小灵通手机的辅助和补充,对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外,也是最关键的一点,中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上,移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。 

    2.制定本计划的目的 

    成都市小灵通市场营销的上述重要意义,要求我们必须对此有较为清醒的认识,把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及?#35762;?#20379;、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策?#38498;?#20855;体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。 

    二. 当前营销状况分析 

    分析当前的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。 

    1. 竞争状况分析: 

    (1)竞争产品分析 

    小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场?#21152;?#29575;,对成都移动和联通的市场?#21152;?#26500;成强?#39029;?#20987;,使移动与连通近期系列动作:11 月 17 日,四川移动大众卡新版强?#39057;?#38470;,次日(即 18 日),联通推出“风行卡超越版”跟进,均为月租 23 元包接听所有来电,主叫网内 0.2 元 / 分钟,主叫网外 0.3 元 / 分钟。这两种卡将“准单向收?#36873;?#21448;向前推进了一步,对小灵通发?#26500;?#25104;强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下: 

    比较上表后可发现,新版大众卡和风行卡均为月租 23 元,?#21271;?#23567;灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游,大众卡虽然和小灵通一样,只能在大成都(即 20 个区县市)?#27573;?#20869;用,但大众卡的号段是 138 ,其网络质?#35838;?#24248;质疑,这比起小灵通的信号不好的口碑来,可是一大优势。还有比较重要的短信功能,.小灵通只能在电信网内发,即只能发给小灵通或电信座机,还必须受到终端支持的限制。 

    (2)竞争对手的传播进攻手段: 

    预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后,还会采取更进一步的传播进攻手段。  

    A. 利用GSM GPRS,CDMA 1X?#38469;?#26469;攻击PHS?#38469;?#30340;落后,例如使用?#27573;?#30340;对比,享受的增值服务对比,接通率对比?#21462;?nbsp; 

    B. 利用GSM GPRS,CDMA 1X产品目前是市场热点的优势,通过对"大"和"超"的炒作,让公众冷落"小灵通"。  

    C. 把两种产品资费降到一定程度,来混淆"小灵通"的资费优势。 

    (3)竞争对手的营销进攻手段 

    A. 利用传?#22478;?#36947;封杀小灵通,移动是销售商最大利益的提供者,而联通拥有CDMA,都可以以此要挟销售商。 

    B. 做话务量的争夺战。当对手真正认识到小灵通的本质,它永远不可能取代"移动电话",不会对GSM的用户数产生威胁时,?#31361;?#20572;止对"大"和"超"的推广。专心致至的来做增加?#31361;?#20351;用GSM量的工作,其工作核心只有两点:"让使用GSM的?#31361;?#21482;使用GSM,让使用GSM的?#31361;?#20351;用更多的GSM产品"。预计对手认识到这一点的速度会很快,因为他们会发现自的"大"或"超"只吸引?#32422;?#30340;老?#31361;В?#26412;质上不能扼制"小灵通"的用户增长。 

    C. 其他手段,比如移动目前已经将移动手机转移"小灵通"的呼叫转?#21697;?#29992;调至0。20元/分钟。这限制了?#31361;?#23558;GSM网络和PHS的搭配使用。 

    综合对手对"小灵通"的?#34892;?#31454;争策略,为以下三点:  

    a、 告诉公众PHS?#38469;?#33853;后性,公开挑明?#38469;?#32570;陷;  

    b、 推出系列鼓励?#31361;?#20351;用GSM GPRS,CDMA 1X网络的营销手段,如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让?#31361;?#20064;惯使用GSM。  

    c、 为小灵通设置?#20064;?#22914;渠道封杀设置销售?#20064;?#21628;叫转移限制设置使用?#20064;?nbsp;

    2.产品状况?#28023;ā?#23567;灵通”分析) 

    (1) 产品分析: 

    A. 在众多特性之中,唯有资费是唯一能成为卖点,同样的通话情况,小灵通节省更多。 

    B. 根据公众的生活习惯,"小灵通"无法取代GSM,只能和GSM产品配合使用. 

    C. PHS?#38469;?#20855;有先进的数据传输功能,在目前终端无法配合的情况下,如果能开出"小灵通"和普通PC相连上网的功能,有利于改变小灵通在公众面前?#38469;?#33853;后的形象。 

    (2) ?#38469;?#25903;撑 

    实现丰富的业务需要有强大的、开放的增值业务平台作为支持,作为国内最大的小灵通设备制造商UT斯达康公司在VAS产品设计的时候,广泛地借鉴了业界主要的无线上网浏览?#38469;酰?#32467;合小灵通本身独特的?#38469;?#29305;性,以UT斯达康多年在无线网络,增值业务平台,高端手机方面的研发经验,开发出了独特的VAS?#20302;常?#20026;消费者提供了端到端的无线上网解决方案。 

    

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