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大客户开发中的“诊”与“治”

关注度:500   编号:179902
举办时间:
  • ?#26412;?2019-09-26
  • 上海 2019-10-31
  • 深圳 2019-11-14
  • 上海 2019-12-12
大客户开发中的“诊”与“治”
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大客户开发中的“诊”与“治”课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展?#27835;觶?#23545;自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。
大客户渠道开发客户管理客户

大客户开发中的“诊”与“治”课程特色与背景

    有关培训的思考
    作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
    1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是?#24039;蹋?#32780;每天接触不同用户,解决各?#27835;?#39064;的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
    2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户
相关内容导读“客户”
过程审核(VDA 6.3)  武汉 2019/1/3(2天)

过程审核(VDA 6.3)培训,旨在使学员掌握配合汽车客户对于供应商的审核,掌握过程审核的目的、意义、程序及实施步骤;通过对产品制造过程进行评定,以掌?#25484;?#36136;量能力,介绍不同类型的过程审核方法,以便组织选择应用,为全面质量体系审核提供支持,并在管理方法上更加系统化。

BLM业务战略规划七步法  ?#26412;?nbsp;2019/1/3(2天)

BLM业务战略规划七步法课程,旨在帮助了解运用BLM制定产品线战略的实操经验和各种模板的使用;掌握BLM业务战略规划概述及战略规划七步法;学习双差?#27835;?#19982;战略目标设计;了解市场机会和客户需求达成未来战略的目标机会;掌握业务设计的创新模式能抓住市场机会达成战略目标。

生产计划与物料控制高级?#34892;?#29677;(PMC)  ?#26412;?nbsp;2019/1/4(2天)

生产计划与物料控制课程帮助学员学习拉动计划价值流(VSM)图,从拉动计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期,提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。

成功的销售技巧  ?#26412;?nbsp;2019/1/5(2天)

成功的销售技巧课程,旨在帮助学员能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态;能够掌握销售的7个步骤和注意事项;能够掌握快速建立客户信任的多种方法;能够运用?#34892;?#30340;谈判手段去获得更多的利润;能够实现业绩的显著提升。

的开发同样有发?#20013;?#27714;与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高?#27835;?#19982;判断问题的技能?
    3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!?#35757;?#36825;些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
    4. 传统的培训通常是按?#21344;?#23450;的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
    授课风格
    鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训?#23548;?#20013;,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
    咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
    启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
    案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
    互动?#35762;?#19982; — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
    寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
    理性?#23548;?#24335; — 通过对学员?#27835;?#19982;判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
    情境教学式 — ?#24039;?#20114;换、情境模拟、团队游戏式的知?#27934;?#36882;、“误区诊断?#20445;?#20351;学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。
    课程收益
    许多的企业管理人员都?#21335;?#26395;于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩?#23545;?#25110;?#34892;?#31649;理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之?#34892;?#30340;方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟?#20445;?#22240;?#36865;?#36807;本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展?#27835;觶?#23545;自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

课程大纲

前言,思考一些最基本的问题
1. 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2. 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4. 在客户与市场开发过程中,最大的的?#20064;?#26102;什么?
★ 案例讨论:美国通用电气公司?#19994;?#20107;业部在中国市场的开拓
第一单元:大客户
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大客户开发中的“诊”与“治”  其他 2019/1/10(1天)

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大客户成交的八维营销实战修炼  ?#26412;?nbsp;2019/1/17(2天)

大客户成交的八维营销课程围绕大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识,帮助销售精英在?#23548;?#20013;提升大客户的攻坚能力,形成成建制大规模的战斗力。

大客户开发与营销策略地图  深圳 2019/1/19(2天)

大客户开发与营销策略地图培训,主要内容有大客户营销智慧与流程,大客户营销地图第一站—线索收集与客户评估,大客户营销地图第二站—理清?#24039;?#19982;建立关系,大客户营销地图第三站—?#38469;?#24433;响与关系营销,大客户营销地图第四站—销售定位与把握策略等,旨在使学员掌握大客户开发与营销策略地图技能。

政企大客户销售课程  广州 2019/2/22(2天)

政企大客户销售课程,旨在帮助了解大客户销售以及客户决策层?#40644;?#30340;方法论和实务?#26041;冢?#25484;握客户决策层TOP营销与政企大客户销售实战流程;学习大客户营销的市场培育;了解长期的市场培育工作是创造?#24049;?#24066;场环境的前提;掌握创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

的开发与维护
前言:大客户的不同类?#22270;?#20854;不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户?#20309;?div class="spctrl">
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公?#23616;?#23450;的战略客户?#28023;?div class="spctrl">
★ 案例?#27835;觶何?#38376;子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
             为何我国的百年?#31995;?#22914;此之少?
第一章 知己知彼,百战不殆:
一.信息充分, ?#27835;?#20934;确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四.责任落实,有奖有罚;
★ 案例?#27835;觶?#26045;耐德低压电器产品如何通过商务与?#38469;?#30340;对比,发现不足,确定方向
第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源,创造优势
4. 积极创新,不进则退
★ 案例?#27835;觶篏E公?#26223;?#36816;会成功案例分享
             GE公司亚运会失败案例总结
二、发?#20013;?#27714;, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ ?#24039;?#28436;练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动? 
       
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应?#26029;?#26497;?#20174;?#32773;
五、要善于聆听客户说话
1. 多听少说的?#20040;?div class="spctrl">
2. 多说少听的危害:
3. 如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综?#20064;?#35775;
3. 销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特?#38498;?#20135;品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保?#26234;?#35848;的友好气氛
3. 讲求诚信,说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用?#35270;?#23458;户的语?#36234;?#35848;
1. 多用简短的?#35270;?div class="spctrl">
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的?#34892;?#27861;则
一、对待?#20064;?#30340;态度
二、?#20064;?#30340;种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理?#20064;?div class="spctrl">
四、排除?#20064;?#30340;总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型?#27835;?div class="spctrl">三、如何处理客户的抱?#36141;?#25237;诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则?#22270;?#24039;
第?#33487;?大客户销售人员的自我管理和修炼
成功销售人士的六项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.?#34892;?#27807;通的修炼
6.创造?#38498;?#20316;的修炼

课程主讲

    实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师
    
    ?#26412;?#22823;学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
    营销学、客户?#27835;?#23398;、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
    一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方?#23548;使?#20316;经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的?#23548;?#32463;验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---?#27835;?#19982;判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚?#25484;?#27493;阶段的企业,如?#25569;?#21512;资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员?#27835;?#19982;思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。
    自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外?#21183;?#19994;;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与?#23548;?#30340;?#34892;?#32467;合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。
【 授 课 风 格 】
案例?#27835;?nbsp;     模拟演练      游戏导入
理论讲解      短片播放      故事调节
【 最 新 公 开 课】
?#26412;?#19978;海、深圳三地?#19981;?#20027;讲课程为:
?#27934;?#26032;营销与销售团队管理高级?#34892;蕖稨OT
《销售渠道运营与大客户开发高级?#34892;?#29677;》HOT
【 其 他 主 讲 课 程 】
?#27934;?#26032;营销与销售团队管理》
《销售渠道运营与大客户开发》
《工业制品的销售与?#28216;?#24314;设》
《营销策略与经销商管理》
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客户关系管理  ?#26412;?nbsp;2019/1/24(2天)

客户关系管理课程,学员提高客户服务与运营管理意识、掌握客户服务基本理念和客户管理工具?#22270;?#24039;,提高企业的整体客户管理水平,学会如何做好客户服务与运营管理、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力,策并提供市场?#27835;?#30340;依据。

大客户战略管理  上海 2019/3/7(2天)

通过创建客户和供应商的“双赢”关系,来优化投?#39318;?#21512;和保持带来附加值的大客户。大客户战略管理课程支持大客户管理者,因为他们利用4个主要?#24039;?#26469;设计其销售策略:管理他们的客户背景,管理业务方案,管理客户关系,管理团队和项目。

关键客户管理(KAM)I-客户价值开发  上海 2019/6/15(2天)

关键客户管理课程,旨在帮助了解一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点;掌握客户外部压力、业务目标和内?#21051;?#25112;,实现比客户还懂客户;学习独特的客户业务价值,结合给客户的外部驱动、业务目标和内?#21051;?#25112;;了解如何为公司制定一个成功的关键客户管理方案。

《从专业人才走向管理高手》
【曾培训或咨询过的企业有】
西门子电气公?#23613;BB集团、德国博世,?#19978;?#30005;气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中?#36865;?#35759;,迈瑞医疗器械,比亚?#24076;?#38738;岛中化实业、奥林?#36864;埂?#32852;邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电?#21462;??#26412;?#24066;城乡贸易集团、 华普超市、 中国?#25910;使?#23616;、十省市邮局、 中国电信、?#26412;?#21551; 明星晨三和国际集团有限公?#23613;?#40527;达房地产开发有限公?#23613;?#26607;尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公?#23613;?#20013;信物业、信统光电科技(深圳)有限公?#23613;?#28145;圳天华会计师事务所有限公?#23613;?#28145;圳康冠电脑?#38469;鮇TC有限公?#23613;?#28145;圳市朗宁通信?#38469;?#26381;务有限公?#23613;?#28145;圳航嘉电源?#38469;?#26377;限公?#23613;CL、广州海欧卫浴用品股份有限公?#23613;?#27743;铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州?#38469;?#20195;、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等.

课程对象

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
备  注

课程费用:3200元/人(含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点)

【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ;课程参?#38469;?#39057;《大雁的故事动画片》?#38431;?#27491;王朝节选》等;
2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得?德?#26216;恕?#26480;克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、朱镕基等名人传记);
3. 部分知名企业管理手册、员工手册;

关注本课程网友还浏览了大客户销售培训客户服务培训优质客户管理客户投诉培训管理培训供应链管理培训企业管理培训物流管理培训项目管理培训销售管理培训财务管理培训绩效管理培训管理培训课程情绪管理培训质量管理培训采购管理培训?#23548;?#31649;理培训档案管理培训供应商管理培训流程管理培训信用管理培训压力管理培训中层管理培训时间管理培训仓储管理培训人才管理培训目标管理培训安全管理培训现场管理培训风险管理培训设备管理培训预算管理培训团队管理培训薪酬管理培训?#39057;?#31649;理培训行政管理培训医院管理培训6S管理培训5S管理培训品质管理培训企业战略培训危机管理培训精益生产管理培训专题

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大客户开发中的“诊”与“治”
课程编号:179902 
*开课计划:
  • ?#26412;?nbsp;2019-09-26
  • 上海 2019-10-31
  • 深圳 2019-11-14
  • 上海 2019-12-12
*姓  名:
*性  别:  
*职务:
*部门:
*电话:
*手机:
传真:
*E-Mail:
*参加人数:
其他人员:
   
   
   
   
   
   
   
*单位名称:
通信地?#32602;?/td>
备注:
(如多人报名、需代订?#39057;?#31561;补充信息请填写到备注栏)
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