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大客户开发与维护

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大客户开发与维护
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大客户开发与维护课程,旨在帮助学员掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;学会引?#25216;?#39533;客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;掌握良好的谈判/议价能力,运用各?#26088;?#24039;以获取己方更大的利益;掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。
大客户销售客户需求销售策略大客户开发

大客户开发与维护课程特色与背景

  课程背景
  大客户(Key Account/KA,Key Client)?#30452;?#31216;为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。
  传统销售的销售理念认为,客户?#24039;?#24093;,只要把产品的价?#21040;?#32461;到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由?#33487;?#20010;思维模式与行为层面都要做大量调整。
  目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同?#26657;?#26356;在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书?#21271;?#25104;了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。
  在现今企?#21040;?#24050;达成共识?#22909;?#26377;经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次?#24544;?#27425;的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚?#20102;?#20204;每天得罪客户,浪费?#20132;?#26368;终损失?#23548;ǎ?#24433;响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。
  培训目标
  掌握大客户销售
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高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单  杭州 2019/10/11(2天)

高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单课程,旨在帮助学员能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络;了解和学习公关过程中需要具备的各种工具;使用工具让客户感到你更加专业、更加可信;学习和使用技巧达到知己知彼、百?#35762;?#27526;;通过充分的沟通,达到信息对称,?#21592;?#21487;以对症下药;熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼;通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法。

政企大客户销售技巧培训  佛山 2019/10/25(2天)

政企大客户销售技巧培训课程,旨在采用特色讲授、亲身实景案例、?#24039;?#25198;演等?#38382;劍?#31361;出实务操盘技巧和实战流程,强调学员心得交流及经验分享,非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考;本课程全部来自一线原创, 直击实务,解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企?#21040;紜?/p>

大客户开发与维护  其他 2019/10/25(2天)

大客户开发与维护课程,旨在帮助学员掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;学会引?#25216;?#39533;客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;掌握良好的谈判/议价能力,运用各?#26088;?#24039;以获取己方更大的利益;掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

大客户销售技巧与客户关系管理  青岛 2019/12/19(2天)

大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户?#26088;丁?#38656;求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师?#35759;?#24180;实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、?#24039;?#25198;演、趣?#38431;?#25103;等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

的核心理念和相关实用技巧
  学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
  学会引?#25216;?#39533;客户需求
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精益生产管理  上海 2019/10/21(3天)

精益生产管理课程培训,内容涉及精益生产与精益 思想的基本理念,精益改进的主要方法与工具,精益生产体系的基本架构与主要目标等,旨在通过一整套精益改进方法论,应用强有力的精益改进工具,帮助企业逐步消除生产运营中的一切浪费,在适时满足客户需求的同时最大限度地降低库存水平和成本,提高设备和人员的利用效率。 

新时代下PMC/DCC交付管理  深圳 2019/10/25(2天)

新时代下PMC/DCC交付管理课程,旨在学习如何做好预测管理,获得较为准确的需求;如何做好主生产计划,以应对不准确的预测和不断变化的客户需求;控制好原物料的库存,当内部能力发生变化时如?#35859;?#34892;主生产计划排程与调整;妥善安排进度,供应商如?#38395;?#21512;?#25442;?#25511;制,既保证生产指标的实现,?#30452;?#35777;企业库存,生产秩序与生产线的相对稳定;全面提升供应链能力。

大客户开发与维护  其他 2019/10/25(2天)

大客户开发与维护课程,旨在帮助学员掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;学会引?#25216;?#39533;客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;掌握良好的谈判/议价能力,运用各?#26088;?#24039;以获取己方更大的利益;掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

产品市场管理-产品战略与路标规划  深圳 2019/10/28(2天)

产品市场管理课程帮助学员掌握市场策划的方法、工具,解决到哪里去赚钱的问题;掌握产品策划的方法、工具,解决拿什么去赚钱的问题;掌握客户需求的收集方法、工具,解决不知道客户的真实需求的问题;分享?#21040;?#23458;户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式。

,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
  掌握良好的谈判/议价能力,运用各?#26088;?#24039;以获取己方更大的利益
  掌握实战销售策略
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大客户开发与维护  其他 2019/10/25(2天)

大客户开发与维护课程,旨在帮助学员掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧;学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;学会引?#25216;?#39533;客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;掌握良好的谈判/议价能力,运用各?#26088;?#24039;以获取己方更大的利益;掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

销售谈判与专业回款技巧  广州 2019/10/30(2天)

销售谈判与专业回款技巧课程,从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面,结合心理学剖析收款人员的?#24895;瘢?#20256;授实用?#34892;?#30340;标准收款操作步骤和沟通技巧,并结合实战演练,帮助学员实现?#34892;?#35848;判和资金快速回款,促成企业销售目标的达成。

的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

课程大纲

第?#40644;?#31456;:大客户销售团队的组建与客户甄选
一、 销售团队组建的关键
1. 寻找?#21028;?#30340;狼性营销人员
2. 如?#25569;心己?#36866;团队成员
3. 正确处理问题成员
4. 不同团队不同管理(效?#24066;?#22242;队/效能型团队)
二、大客户的甄选与开发
1. 目标客户筛选路径
2. 筛选要素
3. 需求探寻
4. 客户分类管理与开发
第二篇章:三种客户类?#22270;?#38144;售模式分析
一、 客户的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 战略价值型
二、 交易型销售
1. 客户的决策标准
a) 价格
b) 获得的风险
c) 采购的难易
2. 关系的本质
a) 以成本为基础
b) 买卖关系
c) 对立
3. 销售的本质——完成交易
三、 顾问型销售
1. 客户的决策标准
a) 问题的重要性
b) 方案是否合适
c) 对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
a) 以利益为基础
b) 客户与建议者的关系
c) 合作共赢
3. 销售的本质——解决问题
四、 企业型销售
1. 客户的决策标准
a) 平台是否合适
b) 价值观是否一致
c) 合作能否带来价值
2. 关系的本质
a) 以信任为基础
b) 业务平等的关系
c) 双方基于合作深度变革
3. 销售的本质——买与卖的界限模糊
第三篇章:大客户销售的实?#35762;?#30053;-基于客户心理的五维销售模型
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
二、分组研讨/分享:如何去建立好的第一印象?
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采?#28023;?div class="spctrl">
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛,请注意:赢?#33487;?#35758;,输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益,逻辑线索,理性思维
2、右脑关系,模糊意识,?#34892;?#24605;维
3、讨论?#26477;付?#23545;话带来的不同感受
第三维:“能力”的困局——成功销售?#20174;?#25214;对人做对事
一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1、对方是否有支付能力?
2、在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
二、如?#25569;?#23545;决策人
1、老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2、陌生开发:
a)、无视“谢绝销售”的牌子;
b)、事先准备?#36152;?#20998;的产品材料和名片;
c)、谦和地向对?#35282;?#27714;帮助;
d)、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;
e)、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f)、问明最?#35757;?#25308;访时间;
g)、?#20146;?#23545;方的姓名、职务,并向对方表示?#34892;弧?div class="conDivbLank">
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?#35838;?#20160;么对方没需求?
二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?#35838;?#20160;么?
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论:专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、顾问式销售的核心——SPIN技巧
五、小组练习
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考:为什?#27425;頤前?#20135;品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1、如何理解“价值?#20445;?div class="spctrl">
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求:依需求而推荐
2、展现优势?#32791;?#33021;说出你产品的独特卖点吗?
3、导向利益:卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
三、小组练习
第四篇章:客户异议处理与成交
讨论:客户为什么会有异议?#35838;?#39064;的源头在哪里?
一、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;
2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非?#25442;唬?#36234;?#35757;?#21040;的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;
5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;
二、?#34892;?#22788;理客户异议的3大策略与6大流程
1.习惯性问题分析与处理
2.价格异议处理的实用话术
3.迅速察觉对方的成交信号
4.成交的关键——敢于成交
案例分享:我是如?#25991;?#19979;订单的

课程主讲

  张庆均老师
  教育及资格认证:
  高级讲师
  国家企业培训师二级
  多家五百强企业销售管理顾问
  9年企业营销实战及团队管理工作经验
  连续3年担任广汽集团高级营销培训指导老师
  讲师经历及专长:
  张老师曾任国内某20强汽车经销商集团的销售总监,带领特约店完成国际车展330台订单任务,破建店以来的销售记录。从销售一线做起,富有丰富的实战经验,对销售行业的各处痛点了如指掌,对团队能力提升有独到见解,针对性制定行之?#34892;?#30340;培训方案。
?
  5年汽车行业销售咨询培训经验,全国培训学员逾10000人,?#34892;?#35299;决一线实战问题,绩效提升明显,稳定性强,学员评价度高,年均培训55期。
?
  4年通用行业销售咨询培训经验,授课对象覆?#24039;?#20135;型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石,可以攻玉,从跨行业经验当中寻求自身?#40644;啤?div class="spctrl">
?
  张老师充分解读人性,利用消费心理,谈判心理,结合实战的一线技巧,丰富的实战案例,?#34892;?#25552;高一线团队营销能力。提炼营销精华,萃取营销套路,融入各行各业,融会贯通达到提升绩效的最终效果。

课程对象

销售经理、销售人员及其他与大客户销售相关的人员。
备  注
课程费用:3980元/人(含资料费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理。
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大客户开发与维护
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